[15 de diciembre de 2010]
Por Lic Luciano Corbella (*)
El plan de negocios es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales. Define las etapas de desarrollo de las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.
En él se expone el propósito general de una empresa, el modelo de negocio, los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, los canales de comercialización y distribución, la política de precios, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario y su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida y el plan de contingencias si las proyecciones son diferentes a lo planeado y se requieren cambios de políticas.
Debe contemplar un panorama amplio del proyecto, debiendo identificar el sector en el que se competirá, los atractivos de incursionar en el mismo, conocer los perfiles, hábitos y comportamientos de los clientes potenciales y la propuesta de valor a desarrollar, conocer a los competidores, sus formas de actuar, y cuál es el grado de represalias esperado al ingresar.
Principales
aplicaciones
• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio antes de concretar la inversión, proyectando resultados y viendo planes alternativos, para tener un panorama más realista, y poder hacer frente de manera anticipada a posibles problemas y reacciones de la competencia ante el nuevo ingresante.
• Facilita la obtención de financiamiento de terceros, bajo la forma de inversionistas de corto o largo alcance o como proveedores que otorgan créditos, ya que es más factible que decidan confiar en un proyecto donde se exponen todas las facetas del mismo y se muestra su atractivo en la previsión de estados económicos y financieros del negocio, su viabilidad y rentabilidad.
Componentes
Resumen ejecutivo: Es la síntesis de los enunciados más relevantes de cada sección, tienen que exhibir los principales lineamientos y ser atractivo para incentivar su lectura a terceros inversio- nistas o proveedores.
Antecedentes de la empresa (especialmente cuando el Plan va dirigido a terceros ajenos a la misma): Esta sección describe la historia de la empresa, sus ventajas competitivas, su crecimiento, su cartera de productos o servicios, sus segmentos de clientes, sus canales de distribución, cómo está ubicada la empresa en su ramo, que posición tiene, etc.
Mercado: Describe los perfiles de los clientes (quiénes son, dónde se encuentran ubicados, por qué prefieren a la empresa), los competidores (cuáles son las ventajas y desventajas de su oferta, quiénes son y dónde se encuentran ubicados) y el sector de actividad (cuál es la tendencia, cuales son las ventajas de los productos de la empresa y cómo se adaptan a esas tendencias, si las mismas traerán beneficios económicos a la empresa, etc.).
Operaciones: Describe la capacidad máxima de producción y almacenamiento, así como la proyección de las necesidades futuras y la forma en que se cubrirán.
Estructura: Describe brevemente el organigrama de la empresa, sus puestos principales, las personas que colaboran y su experiencia, los puestos que se requieren aún no cubiertos, la forma en que se reclutarán los nuevos talentos, la rotación estimada y un plan de contingencias ante posibles retiros de personal clave.
Información financiera: Presenta las proyecciones de ingresos y egresos. Generalmente, en las primeras etapas, todo proyecto tiene más egresos que ingresos, por eso debe indicarse la manera en que se financiará, quién lo hará y a qué tasa.
Información de Resultados: Muestra los resultados en un periodo de tiempo determinado y la rentabilidad del mismo. Cada supuesto en la proyección deberá estar justificado, para poder mostrar un resultado confia- ble y no buscar inver- sionistas en base a supuestos ficticios o demasiado optimistas (por no decir inalcanzables), que hagan rechazar el proyecto.
Plan de contingencias: Determina cuáles serán las estrategias en caso de adversidades comerciales, financieras, o por pérdida de recursos humanos clave.
Conclusiones
En definitiva, el Plan de Negocios es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio. Su uso, más allá de estar de moda, es fundamental como guía para ver la consistencia general y viabilidad del modelo y cómo se hará frente a contingencias inevitables, a la vez de mostrar el atractivo comercial para incentivar el apoyo financiero de terceros, ya sea como inversionistas o como proveedores que otorguen líneas de créditos convenientes.
(*) Licenciado en administración de empresas con amplia experiencia en marketing, estrategia y desarrollo de negocios.
Es asesor en la creación, puesta en marcha y gestión de nuevos negocios, el diseño e implemen- tación de estrategias de marketing, y en el desarrollo de nuevos productos y servicios.
N.de la R: El Lic.Lucia-no Corbella disertó en 9 de Julio en la Cámara de Comercio, en un encuentro realizado a través del Estudio Viegas.
