En la tarde de ayer, en el salón auditorio de la Cámara de Comercio e Industria de esta ciudad, tuvo lugar un interesante Seminario sobre Negociación, el cual destinado a socios y al personal de empresas asociadas, como así también a los asistentes a la Escuela de Dirigentes que tiene la institución. Cabe afirmar que este Seminario, que contó con lo organización de la Cámara de Comercio e Industria de 9 de Julio fue posible merced a un convenio que se tiene con la Cámara Argentina de Comercio.
El licenciado Diago Anibal Ontiveros, graduado en Ciencias de la Comunicación por la Universidad de Buenos Aires y catedrático de varias universidades públicas y privadas, tuvo su cargo el dictado de este Seminario, que estuvo especialmente dirigido a todas aquellas personas que consideran que la negociación es una habilidad comercial, que puede mejorarse con la estación diferentes técnicas y herramientas.
En efecto, el curso estuvo conformado por tres módulos. El primero, dedicado al planteamiento de los fundamentos acerca de la negociación y los conceptos básicos. El segundo módulo, abordó las diferentes etapas y el proceso de la negociación, como así también las técnicas y herramientas acordes para cada etapa del proceso. Por último, el tercer módulo brindó a los cursantes un listado de sugerencias para negociar con éxito.
LA PREPARACION PREVIA, UNA CLAVE A LA HORA DE NEGOCIAR
En diálogo con EL 9 DE JULIO, minutos antes del inicio de su disertación, el licenciado Ontiveros explicó que «existen dos tipos de negociación, la que se denomina ‘Ganar-perder’, en la cual uno se va muy contento y el otro muy furioso o triste y el método Harvard, ‘Ganar-ganar’, en el que ambas partes eran satisfechas».
«La intención -añadió- de este Seminario es que quienes asistan al mismo, puedan llevarse los conceptos más importantes acerca de lo que se realiza en una negociación. Por ejemplo, tener en claro que el 80% de la negociación consiste en prepararse previamente para la misma».
Para el expositor, «la primera experiencia que se debe tener en cuenta a la hora de planificar una negociación en la práctica; no solamente referida al trabajo sino también en la propia vida». Recabar la información necesaria previamente es sustancial en la planificación de una negociación, sabiendo cómo enfrentar a la otra parte, cuál es el campo en el cual se va a realizar el abordaje y cuáles son los intereses de la otra parte.
«Cuando una negociación -agregó- se pone muy ardua y con peligro de rose emocional, es importante suspender la reunión, porque tal vez alguna de las partes tiene una inteligencia emocional no fácil de llevar. Antes de atacar a la otra parte, lastimando la relación, conviene volver a encontrarse otro día, en un clima más tranquilo, antes de cometer un error. Una relación dañada es muy difícil, después, para componerla».
EMPATIA, INTERESES Y MOTIVACIONES
El licenciado Ontiveros recordó que «la empatía consiste en saber ponerse en los zapatos del otro, conociendo cuáles son sus intereses y sus motivaciones».
«No se trata solamente -dijo- de comprender aquello que me está diciendo la otra parte, sino comprender también lo que no se está diciendo, lo que dice el silencio. Precisamente, el silencio, muchas veces, en el estado anímico, se representa con un gesto, cuando a la persona se le pone roja la mejilla, cuando se come las uñas o está mirando para otro lado. La comunicación no verbal, de los gestos, la postura, la mirada, están diciendo mucho».
En el mismo sentido, no descartó «la existencia de negociadores muy duros, muy ásperos en cuanto a la relación, a quienes hay que saber llevar para poder lograr el acuerdo; no obstante, cuando no se llega a esta instancia, al acuerdo, es importante saber que existen otras opciones».
Por otra parte, el profesional indicó que «en la mayoría de las carreras universitarias, dependiendo cuál sea ella, se estudia Negociación, con los principales parámetros, para que el personal que va a trabajar en una determinada compañía, puede tener indicios de cómo presentarse ante una negociación o de cómo se va a presentar la otra parte».
APORTAR HERRAMIENTAS
Concerniente a sus expectativas para con este Seminario, el licenciado Ontiveros refirió que «la intención es que la gente se lleve un puñado de técnicas y conceptos, teniendo en claro que la negociación no es algo irrelevante, sino que las van a poder aplicar su negocio o en la vida personal, sabiendo disfrutar de la negociación».
«Muchas veces, en las negociaciones, se juegan las emociones, lo cual no permite ser del todo racional frente al problema, esto es algo que se debe solucionar. Hay personas a las cuales no le gusta negociar y prefieren aceptar las condiciones que les imponen; otras, sin embargo, escogen negociar aún con aquella parte que tienen más poder. Frente a las distintas situaciones que se presenten, hay que ser duro con los problemas pero blando con las personas», concluyó.
